Führung aus der Ferne – dezentrales Führen
Führung ist keine Kunst, Führung ist der richtige Umgang mit Menschen, um gemeinsame Ziele zu erreichen.
Dies persönlich im Zwiegespräch Auge in Auge umzusetzen ist schon nicht allzu leicht.
Wie schwer ist es jedoch dann erst, wenn man seinen Mitarbeiter nicht persönlich vor sich sitzen hat.
Ihn gar nur sehr selten live trifft. Im Vertrieb ist dies der Alltag. Als Vertriebsleiter oder Leiter einer Vertriebseinheit arbeitet man entweder von seinem Büro aus und die Mitarbeiter sind draußen beim Kunden oder man begleitet EINEN Mitarbeiter bei seinen Kundenterminen. Nur auf Tagungen oder zu speziellen Terminen, Fortbildungen kommt das Ganze Team zusammen.
Führung in diesem Bereich stellt sich für uns als eine ganz neue Heruasforderung da. Denn wir können nicht alle unsere Sinne zur Führung nutzen. Wir sehen nicht wie unser Mitarbeiter blickt, haben keine Körpersprache, nehmen keine wahr.
Für viele Führungskräfte im Vertrieb ist das keine einfache Situation.
Was ist also wichtig, damit wir auch aus der Ferne unseren Führungsaufgaben nachkommen?
Für meinen Führungsbereich habe ich dazu folgende Prinzipien:
- Alle kennen ihre Aufgaben und Ziele und haben einen Handlungsrahmen in dem sie sich zielführend frei bewegen dürfen
- ich informier einmal wöchentlich über aktuelle Entwicklungen, Zahlen. Auf den Punkt, aufgearbeitet und direkt verwertbar.
- Individuelle Themen, Fragen kläre ich persönlich am Telefon oder beim Begleitbesuch.
- Ich spreche Fehlentwicklungen sofort an.
- Ich lasse meine besten Pferde springen, so lange die Ergebnisse stimmen. Keine unnötigen Baustellen schaffen, gerade bei den Topleuten. Man hat so schnell keine zweite Chance für ein persönliches Gespräch, um „Stimmungslöcher“ zu kitten.
Telefoncoaching
Wie telefoniere ich richtig mit meinem Mitarbeiter? Haben Sie sich diese Frage einmal gestellt? Dann wird es allerhöchste Zeit. Denn gerade, wenn ich wenige direkte Kommunikationsmöglichkeiten habe, ist es umso wichtiger, dass Telefonate und EMails als direkteste Instrumente auch gut durchdacht sind.
Und dabei kommen wir zur gleichen Grundregel zurück wie bei allen persönlichen Kontakten mit Menschen:
„Dein Mitarbeiter fühlt sich nach dem persönlichen Kontakt besser als vorher“
Es ist dabei egal ob es sich um einen positiven oder negativen Anlass handelt. Bei einem positiven Grund zur Kontaktaufnahme ist es ja sogar sehr leicht.
Hier gilt die Grundregel: „Ist der Anlass Positiv, dann sprich auch keine negativen Dinge an“
Denn wenn du nur einen negativen Aspekt zur Sprache bringst, passiert was? Genau das komplette positive Gefühl verschwindet und kracht unter dem Gewicht des Negativen zusammen und sei der Punkt auch noch so unwichtig. Denn wenn er auch noch unwichtig ist, solltest Du Dir die Frage stellen, ob Du es überhaupt ansprichst.“ Bei negativen Aspekten oder Dingen/Eigenarten deiner Mitarbeiter, die Dich stören, gilt die Grundregel:
„Sprich es direkt an, aber nur wenn der Grund wichtig genug ist und Du es ohne eine Änderung nicht weiter machen kannst.“
Jetzt kann es ja mal vorkommen, dass ein Mitarbeiter anruft, weil er eine Frage hat, weil er berichten möchte wie gut es läuft oder auch weil er gesteht, dass es vielleicht nicht so gut läuft!“
Und nun?
Nun bleiben wir Mensch und kommen unserem Führungsauftrag nach. Wir behandeln diesen Mitarbeiter, als wäre er in diesem Moment der wichtigste Mensch der Welt.
Stellt er eine Frage beantworten wir sie. Direkt. Und wenn wir die Antwort nicht kennen, kümmen wir uns sofort darum, dass wir eine Antwort erhalten.
Berichtet er wie gut es läuft, dann loben wir ihn überschwänglich und stimmen in seine freudigen Berichte ein. wir lassen unseren Mitarbeiter Held sein und klopfen uns leise auf die Schulter, dass unsere Mitarbeiter unter unserer Führung derartige Erfolge feiern. Der Abschluss des Gesprächs ist eine persönliche Ich-Botschaft, wie sehr man sich mit freut begleitet von Glückwünschen zu den guten Leistungen und einem netten Gruß für ein schönes Wochenende, einen schönen Feierabend oder einen weiterhin erfolgreichen Tag.
Ist der Anlass nicht sehr erfreulich, berichtet der Mitarebeiter über Mißerfolge oder Schwierigkeiten, ist es umso wichtiger Mensch zu bleiben und den Mitarbeiter im wahrsten Sinne des wortes aus dem Loch zu führen.
Und wie gelingt das? Meine Erfolgsparameter sind folgende:
- Höre dem Mitarbeiter bis zum Ende zu und lasse ihn sich den Frust von der Seele reden. (Mache Dir Notizen)
- Beswtätige ihn durch „mmh“, „ok“, „oh“ darin weiterzureden.
- Frage ihn „Gibt es sonst noch etwas das schlecht gelaufen ist“ (Versichere Dich, dass er alles rausgelassen hat)
- Zeige Verständnis für seine Situation ggf. mache deutlich, dass er nicht alleine mit diesem Problem ist. „Ja das sind natürlich Herausforderungen, die nicht immer sofort gelingen“ „Mit diesem Thema bist Du auch nicht alleine, Deine Kollegen haben ähnliches berichtet“
- Frage ihn nach positiven Erlebnissen „Neben dem, was hat denn diese Woche gut funktioniert?“
- Baue eine nach vorne gerichtete positvie Grundstimmung auf. Lasse ihn an seinen eigenen psoitiven Erlebnissen wachsen. „Siehst Du, diese Dinge gelingen doch wunderbar.“
- Auflösen der geschilderten Problem zu Beginn: „Was schlägst du vor, wie kannst Du die Probleme lösen?“ Kommen hier keine annehmbaren Vorschläge: „Ist es ok für Dich, wenn ich Dir einen Impuls gebe, wie Du das lösen kannst?“ (bei guten Vorschlagen Punkt 9)
- Zeige ihm einen gangbaren Lösungsweg auf. Schritt für Schritt. Punkt für Punkt und erkläre ihm warum Du es so und so tun würdest. (Da Du als Führungskraft nicht das erste mal mit diesen Schwierigkeiten konfrontiert bist oder Dir im Vorfeld eines Projektes sowieso eine Strategie zurecht gelegt hast, bringst du sie hier nochmal auf den Punkt)
- Fasse die Lösungsansätze zusammen und vereinbare, dass diese auch umgesetzt werden. Am besten schriftlich. Hierzu genügen Stichpunkte per Mail. Kommt die Lösung von Dir, solltest Du natürlich auch die Zusammenfassung schreiben.
- Lasse Dir von Deinem Mitarbeiter Feedback geben, ob es auch funktioniert und verabschiede ihn mit wertschätzenden positiven Worten und der Zuversicht, dass es ihm gelingen wird die Herausforderungen zu überwinden.